3G时代，以智能手机为代表的移动终端掀起了一场终端革命，几乎一瞬间，智能终端成为互联网业务的关键入口和主要创新平台，也成为链接新型媒体、电子商务、信息服务与移动网络资源的最重要枢纽。近年来，
江苏移动苏州分公司认真研究行业发展趋势，深入谋划3G终端发展，深度经营用户流量，为运营企业在移动互联网时代持续发展作出了积极探索。
TD蜕变之路
作为TD网络建设第三期城市，苏州在2009年年中启动了TD网络建设，并于当年年底放号，短短两年时间就发展了163万G3用户，其中包含116万手机用户，发展成绩名列全国前列。
经过五期工程建设，如今苏州的TD网络已实现了对市、县数据区域全面覆盖，对城中心区、开发区、大学城等GSM网络高价值高负荷区域的深度连续覆盖，同时还覆盖了沪宁铁路、沪宁高速公路、苏嘉杭高速公路部分路段。目前，苏州TD网络覆盖率已超过83%，基本实现96%以上的业务连续覆盖。
在提升TD网络覆盖能力的同时，TD终端在苏州移动全业务市场发展中也经历了三次重大蜕变：向终端要份额；向终端要渠道；向终端要流量。
“2006年苏州移动借助江苏省级平台启动了终端销售工作，最早终端的定位是维护存量客户，其次是发展中低端号卡。”苏州移动市场部终端组的杨建说，2010年年底，G3手机型号逐步丰富，终端销售不再仅仅是纯粹的手机销售，而是号卡加终端的双服务。
“之前可供选择的机型较少，而且价格机制不适应零售市场，另外平台配送效率低，不适应零售市场小批量、高频次需求，对维修和售后质量管控不到位。”回忆起当时的情况，苏州苏飞通信的徐女士如是说。
面对智能终端爆炸式增长的趋势以及TD终端智能机的全新发展环境，如何建立G3手机零售模式、降低发展成本、抢占苏州手机零售渠道呢？
“ 一部手机是否营销成功取决于客户是否愿意买，渠道合作商是否愿意卖。一方面，我们看到了终端智能机的广大市场，另一方面我们也看到了渠道商的难处。”杨建说道。
渠道商面临的一些问题，在一定程度上反映了TD产业链的稚嫩。2010年年底，苏州移动对市场进行了多方面详细分析，合作商对移动依赖性下降，特别是单点渠道风险增大。经过两年的实践，苏州移动终于摸索出适合本地特色的渠道销售模式。
自2011年安卓手机普及性提高后，苏州移动认为TD终端的定位应该提升到“提高客户ARPU”，不仅包括新增客户的ARPU，更重要的是挖掘单客户的ARPU。
经过终端运营的三次重大蜕变，2012年苏州移动手机上网流量同比提升近100%，上网收入同比提升64%，智能终端在个人业务应用方面已成为单客户ARPU提升的重要手段。当下，纯粹功能机的时代已经远去，流量业务对语音业务的替代正在加速。
“选、供、销、修、控”，突破终端瓶颈
2012年，苏州移动围绕“选、供、销、修、控”五项重点工作，明确标准、细化流程，多部门协作、市县分级管控，打造了高效可控的差异化分销体系，提升了门店销售能力。
不仅TD终端定位要变，渠道销售模式也要跟上市场的变化。2011年，苏州移动建立了本地畅销机体系。每月召集市场、财务、纪检、县代表，对各厂商逐步议价，同时明确进入和退出机制，确保可售机型丰富、且有盈利空间；强化产业链话语权，为渠道创造利润。
为确保G3手机全面覆盖、及时到厅，苏州移动特别选取了既方便外呼货源进入又方便向门店配送的仓储地点，并与专业的第三方物流公司合作，确保“市公司仓库——500个销售门店”市区24小时、乡镇48小时配送，打造了高效的仓储物流供货体系。
自2011年启动以终端为突破点的渠道转型后，苏州移动发挥企业在本地渠道规模大、渗透深的网点优势，优先在自办及合作连锁卖场开展G3手机销售，并统一布置TD终端专柜、配备专业服务人员，逐渐推动用户购机习惯由城区集中向属地分散转变，形成了规模效应。
随着TD智能机销售规模的扩大，售后服务的重要性日益凸显。目前，苏州移动拥有6个全省统一的维修点，并积极向自建自营的方向转变。在苏州移动看来，终端售后服务的主要功能不仅仅是维修，更重要的是通过提供维修、售后、安装入口程序、辅导使用等一条龙服务，深度挖掘客户价值。目前，苏州移动已经在终端售后网点增设了3G手机应用辅导服务，十分有助于拓展3G业务使用范围、增加3G业务流量，为客户随时提供专业、专享、专心的手机应用辅导，进而形成良性循环的服务体系。
“我们苏飞通信在苏州拥有30几家门店，大部分是卖场的模式。今年1月开始，我们与苏州移动签订了G3裸机合同，全年共销售3万台，大部分是智能机。当时我们还蛮担心的，觉得很难完成，但是苏州移动的策略一直紧跟市场，现在我们就已经完成了3万多台。”对于苏州移动新策略给卖场带来的收益变化，苏飞通信的徐女士感受颇深。
发力融合业务 促进流量经营
经过对影响客户流量消费关键因素的分析，苏州移动进一步细分了客户群。他们将现网195万2G高流量客户的终端机型和消费行为，如终端类型、应用类型、资费模式、客户特征等，进行了细分和定量分析，以3G客户消费导向为中心，采取了“智能终端+上网套餐”、“智能终端+上网应用”的发展模式。
“要想抓流量，首先要培养客户的使用习惯，只有客户真正体验到便利，使用意愿才能被激发。”目前。苏州移动把握售前、售中、售后各触点，实施G3手机“三步走”策略。售前，制作G3业务口袋书、 MM热门软件选择手册供客户阅读；售中，推出优惠购机活动，同时叠加游戏包、阅读包、音乐包等8个G3业务包，利用MM下载热门应用吸引客户使用；售后，对每月新增客户发放G3业务彩信专刊，介绍业务攻略及优质内容，方便客户使用。
由于家庭市场起步较晚，业务融合难度相对较大，苏州移动就深入分析客户喜爱的3G产品的特征，不断挖掘客户需求潜力。今年年初，苏州移动推出了H-ZONE业务，该业务的技术优势在于不仅能够利用固网资源，吸收3G业务，减轻3G宏网络的业务流量压力，还能够弥补网络覆盖的不足，提高室内覆盖的质量和客户的业务体验，增强客户黏性。根据客户的差异化需求，苏州移动还推出了关爱包、健康包、安防包等业务，有效地提升了客户家庭信息化感知。
记者获悉，苏州移动TD发展已经实现了客户规模和流量价值的双增长，同时各项平台应用不断丰富创新，移动生活网、掌上苏州、移动商城等平台已初具规模。此外，苏州移动以苏州生活网平台为基础建成了苏州生活网群，打造统一开放平台接口，以及包含统一入口、统一认证、统一数据管控挖掘在内的统一数据处理能力，构建了包括Web、WAP、客户端在内的多终端立体化信息服务体系，形成了苏州互联网事业群。同时，苏州本地手机资讯门户“掌上苏州”也为苏州移动客户和外地客商提供了全面的本地新闻、衣食住行以及贴近生活的信息查询服务。经过持续优化、改版、升级，目前“掌上苏州”内容日益丰富，客户规模快速扩大，而且客户接受度、客户黏性和传播效果也成绩不俗。
苏州移动拥有1000多万优质移动客户，为TD发展提供了有力保障。面对TD终端智能机的全新发展模式以及行业环境的不断变革，如何建立TD手机零售模式，降低发展成本，抢占手机零售渠道？面对客户海量的流量消费需求，如何整合资源，实现有智慧的流量经营？如今，苏州移动仍在积极探索，力求找到一条适合本地发展特色的整体营销与服务路径。
